ダイレクトレスポンスマーケティングの3つのポイント

「起業したいけど集客はどうやるの?」

「成約が取れるか不安…」

と悩んでいる起業初心者や起業準備中の人は多いものです。

集客が大事とはわかっていても、軌道に乗るまではリピーターを獲得することも難しいですし、そもそもツテがなければ紹介も期待できませんよね。

WEBで集客を行うときの基本は「ダイレクトレスポンスマーケティング」です。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、WEB上であなたが発信した内容に対して、何らかのアクションをしてくれた人に対してセールスを行う手法です。

広くあなたのことを知ってもらって全員に売り込むより、あなたの商品やサービスに興味を持ってくれた人にだけセールスをするほうが、成約率も高まり効率的に売上を上げることができますよね。

ダイレクトレスポンスマーケティングの方法はとてもシンプルです。

この記事では

  • ダイレクトレスポンスマーケティングとは
  • ダイレクトレスポンスマーケティングの流れ
  • ダイレクトレスポンスマーケティングのポイント

など、ダイレクトレスポンスマーケティングの基本について解説します。

これを読めば、あなたもオンラインだけで売上が上げられ、世の中がどんな情勢になったとしても対応できるようになります。

では、さっそく見ていきましょう!

ダイレクトレスポンスマーケティングとは?

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、広告やサイトからあなたが発信した情報に対して、何らかのアクションを起こしたユーザーに対して、あなたの商品やセールスをするという手法です。

DRMと略されることが多いです。

たとえば、Instagramに出てきた広告をクリックしたら、「メールアドレスを登録すれば、集客が自動化できる方法の冊子をダウンロードできます」などというページが出てきたことはありませんか?

そしてメールアドレスを登録すると、自動返信メールに書かれているURLから冊子がダウンロードでき、さらに数日間メールで有益な情報を提供してくれたりしますよね。

気付いたらその商品や会社のファンになっていて、後日送られてきたオトクな商品のご案内を見てつい買ってしまった、なんてこともあるはずです。

それがダイレクトレスポンスマーケティングです。

かつてオフラインで営業マンが何件も飛び込みで売り込む営業スタイルが定番だったことがありました。

広告も新聞に折込広告を入れたり、DMをポスティングしたり、興味を持っている・いないに関わらず、とにかく数撃ちゃ当たる戦法でひたすら売り込みをかけていたのです。

しかし、それではお金はかかるのに効率が悪く、ただ疲れるだけですよね。

コロナ禍で急激にオンライン化が進み、かつてのアウトバウンド営業が廃れつつあります。とてもいい傾向だと思います。

あなたが発信した情報に対して興味を持ってくれた人にだけ、有益な情報を提供し、商品やサービスのセールスを行うダイレクトレスポンスマーケティング。

このほうが圧倒的に低コストで効率的、さらには短期間に売上を上げることができるのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングの流れ

ダイレクトレスポンスマーケティングはたったの6ステップです。

無料オファーを考える

無料オファーとは、無料でダウンロードできる冊子をプレゼントしたり、無料の体験会に案内したり、期間限定の割引を付けたりするものです。

  • 無料プレゼント
  • 無料体験会や説明会の案内
  • 初回割引
  • 返金制度
  • 限定販売

などが無料オファーに当てはまります。

もうすでに認知度が高い商品や、化粧品などのある程度の期間使用してみなければ効果がわからない商品などは、初回割引制度で最初から有料で販売するのも良いでしょう。

しかし、駆け出しの起業家が見込み客リストを集める目的であれば、あなたの持っている情報をPDF冊子にまとめ、無料でダウンロードする形式が最適です。

LPを作り、無料オファーをPR

無料オファーを知ってもらうためにはランディングページ(LP)が必要です。

「ホームページがあるのでそこに載せてもいいですか?」とよく聞かれますが、LPを必ず作ってください。

今回の目的はメールアドレスを登録してもらって、見込み客リストを集めることだからです。

ユーザーが登録ボタンへ直行しなければ登録率が下がるため、他の出口があってはいけません

ホームページは他のページへのリンクがあります。メールアドレスを登録する前にユーザーは他のリンクへ行ってしまう可能性があります。

LPを必ず作るようにしましょう。

広告を出し、LPに集客する

LPを作り、無料オファーを配布する準備ができたら、広告を出してLPに多くのユーザーを集めましょう。

リスト収集が目的の場合の広告は、Facebook広告がおすすめです。

Facebook広告をおすすめする理由は「寝ている間にも見込み客リストが勝手に集まる方法」で解説していますので、ぜひ読んでくださいね。

無料オファーと引き換えにメールアドレスを登録してもらう

広告からあなたの無料オファーに興味関心が高い人を集め、無料オファーをどんどんダウンロードしてもらいましょう。

広告のクリックがあるのにあまりリストが集まらないと感じたら、LPに改善できる点はないかを考えてみてください。

LPの質でリストの集まり方が全く変わるということはよくあります。

メールアドレスに有益な情報を数日間送る

メールアドレスに登録した人から順にステップメールが配信されるよう、メール配信スタンドにあらかじめ設定をしておきましょう。

このとき、無料オファーと関連がある内容にしておかなければなりません。

また内容は「こんな情報を無料で提供してもいいの!?」と感じるくらいの、有料級の情報を配信してください

見込み客は「有料級の情報を無料で配信してくれるこの人はいい人に違いない!」と信頼するようになり、あなたのファンになるのです。

あなたの商品やサービスを売り込む

ステップメールであなたとあなたの商品(サービス)の良さをわかってもらい、ファンになったかな、というタイミングで本商品や本サービスのセールスをしましょう。

この時点でしっかりとファン化できていれば、高額商品も売れるようになります

ダイレクトレスポンスマーケティングの3つのポイント

ダイレクトレスポンスマーケティングのポイントは3つあります。

無料オファーは有料級のものを作る

ステップメールと同じく、無料オファーは有料級の中身の濃いものを作ってください。

これがしっかりしたものであればあるほど、その後のステップメールもきちんと読んでもらえます。

無料なのにこんなにいい情報をくれた!と見込み客が感じれば感じるほど、あなたのファンになりやすいのです。

濃い見込み客リストを集める

濃い見込み客リストを集めるためには、Facebook広告で精密なターゲティングをしましょう。

Facebookはかなり詳細なユーザーの行動履歴を集めています。そのため、広告主にとってはありがたいほどにピンポイントのターゲティングができるのです。

また、濃いリストを集めるためには有料でダウンロードする形式もおすすめです。コンバージョン率は下がりますが、本当に興味のある人のリストが集まります。

有料にする際でも、1000円以下程度の気軽にダウンロードできる価格にしましょう。

ステップメールでしっかり育成する

ステップメールでしっかりと顧客を育ててください。ここが一番のポイントです。

しっかりとファンになっていないのに商品を売り込むと、見込み客は嫌悪感を覚えて離れてしまいます。

ステップメールを送る期間は、商品によって様々です。気軽に買える価格でとても日常で役に立つものなら短くても良いですが、高額であればあるほど長期の育成が必要です。

いずれにしても1ヶ月程度はステップメールを送ってください。

有料級のステップメールを送り、ファン化をしてから売り込みましょう!

まとめ

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、あなたが発信した情報に対して、何らかのアクションを起こした人に対してセールスを行う手法のことです。

ダイレクトレスポンスマーケティングの流れは

  1. 無料オファーを考える
  2. LPを作り、無料オファーをPR
  3. 広告を出し、LPに集客する
  4. 無料オファーと引き換えにメールアドレスを登録してもらう
  5. メールアドレスに有益な情報を数日間送る
  6. あなたの商品やサービスを売り込む

というたった6ステップです。

  • 無料オファーは有料級のものを作る
  • 濃い見込み客リストを集める
  • ステップメールでしっかり育成する

しっかりと濃い情報を提供することが成功のカギです。

3つのポイントを念頭に置き、あなたやあなたの商品のファンになってもらいましょう!

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